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分时度假：突破酒店业务瓶颈
王新如2018-08-21【工作心得】人已围观
简介酒店业务的瓶颈在哪里？
如何改变酒店客户群体突破酒店业务瓶颈？
对于企业来说：除了销售，一切都是成本！ 酒店的主要产品就是客房，没有客源一切都是空谈！ 酒店时间无法储存，没客人住，客房收入就是负数！
酒店业务的瓶颈主要就是客源！ 可以说酒店在某种程度上讲实在等米下锅，等客上门，具有一定的被动性。 大多数商务或过路客人客人入住酒店就是找一个临时睡觉、休息的地方，目的性比较单一。
如何改变酒店客户群体突破酒店业务瓶颈？
改变客户入住酒店的目的性！ 酒店不要仅仅是睡觉的地方，而是成为异地生活的家，提供除了住宿以外更多的服务，否则酒店只有出差时睡觉才需要，而度假则不同，需要调节情绪，休闲，家人一起欢聚等都是需要。
什么是会员？
根据百度词条：会员就是通过正式手续加入某个会社或专业组织的人。 消费会员，拿商品经济的视角去解读，顾名思义是某一类志趣相同、取向一致的消费人群，被商家归类梳理，并冠以俱乐部、精英一族、小众群体的称谓，投其所好研发产品、完善服务。 这是市场经济充分竞争的产物，应个性化需求而衍生的市场供给不断细分、再细分。也是一些商家采用会员制的方式，积累会员，给予优惠，让其享受会员待遇。一旦成了你的会员的人，就意味着是你的忠实客户，一般难以成为其他同行的消费者。
什么是度假，什么是分时度假？
度假是关注自己，内心与内心的交流；度假是一种身心的放松，到一个地方静下来，了解各地的风土人情，人文景观。旅行是动，度假是静。度假是深度了解与体味，而不是走马观花。度假是一种休息，调整身心，它给你带来身心和灵魂的洗涤与宁静。度假是一种优雅的生活方式，是高层次、深度旅游的发展方向。 在欧美，每10个家庭就购买至少一个度假会籍，带薪错峰休假，提前一年安排好明年的度假目的地及机票，至少一年一次，一次一地一周，周期性、有计划地在度假中充分休息自己的身心。
分时（共享）度假，英文名字timeshare，也称为时光共享，或假日所有权。它是共享经济的鼻祖。 分时度假就是把酒店或度假村的一间客房或一套旅游公寓，将其使用权分成若干个周次，按10至40年甚至更长的期限，以会员制的方式一次性出售给客户，会员获得每年到酒店或度假村住宿7天的一种休闲度假方式。并且通过交换服务系统会员把自己的客房使用权与其他会员异地客房使用权进行交换，以此实现低成本的到各地旅游度假的目的。
顾客购买了一个时段(即一周)的使用权后，即可每年在此享受一个星期的度假。同时，顾客还享有时段权益的转让、馈赠、继承等系列权益，以及对公共配套设施的优惠使用权。顾客还可以用自己购买的时段，去"交换"同属于一个交换服务网络中的任何一家酒店或度假村的另一个时段，从而达到前往不同地方旅游住宿的目的。在一些发达国家，"分时度假"已成为普通人生活中旅游休闲的重要组成部分，但对于多数中国老百姓来说，这还是一个陌生的、甚至带有误解的概念股。
世界上已有60多家"分时度假"集团，10000多个采用分时制度的度假村，分布在近200个国家，上千万户家庭购买了度假权，分时度假房产业已成为年营业额上百亿美元的全球产业。随着越来越多的中国人旅游消费方式从"走马观花"步入"娱乐休闲"，中国巨大的"分时度假"消费市场潜力正日益突现。 旅游方面的专家说，我国有10000多家星级酒店，12000多家度假村，适时引进"分时度假"方式，不仅可以解决客房闲置率居高不下的难题，还可盘活巨量资产。 可见，分时度假概念具有两重含义:一个是分时使用权，一个是度假时段的交换.
分时度假最大的魅力在于交换，当您某一年决定不在所购买的度假使用权的酒店/度假村居住时，您可以用您的时段去“交换”同属于一个分时交换服务网络中分布于全球各地的数目众多的酒店/度假村。 再美丽迷人的地方，也不会有人想一生中永远都在此地度过他们的假日时光，世界如此的丰富多彩，我们为什么不去瑞士滑雪、去加勒比海享受海风，去德国古堡探秘呢？如果有条件，每个人都恨不得在世界上每一个角落留下自己的足迹。所以您一定要选择分时度假，您可以将自己的度假使用权与世界上众多想来中国度假的分时度假会员进行交换。这多么令人兴奋呀，这就意味着全球众多国家的风格迥异的酒店/度假村都将成为您流动的家，由此您就可以开始随心所欲畅游于各地美丽迷人的风水间，尽情享受完美精彩的人生。
分时度假会员与酒店客户的区别？
共同的特点都是花钱购买入住的地方和时间。
不同点酒店的客人有很大的随机性、不确定性。对于酒店来说，不知道什么时间、什么人会因为什么原因来酒店入住多长时间。即便客人提前预定，也一般都是临时性的。相对于分时度假的会员来说，酒店提前就知道会员何时入住，多少人入住，住多久。 传统的酒店经营模式，酒店很难知道下一个时间会有多少客人入住酒店，酒店的价格要随季节、入住率等调整，酒店也无法准确判断今年的客房收入。而相对于分时度假会员来说，这一切，酒店都提前就知道了。
2. 传统酒店经营模式，客人是先入住后结账，一次一结，资金随进随出。而分时度假会员是先付款后消费，一次性先支付未来若干年的费用。 有利于酒店资金沉淀及资金有效利用。 3. 传统酒店大多是等米下锅，等客上门，属于被动销售。 分时度假运营属于主动销售，引客进门。
4.传统酒店入住的客人，只是把酒店当一个临时休息的落脚点，忙碌完了回来休息，事情办完了就离开。而分时度假的客人是把酒店当做一个异地的“家”，以这里为中心进行辐射，以一周或更长时间开始自己在这个地方的休闲娱乐活动，客人在这里是要“生活”一段时间，而不是路过。
5.传统酒店经营模式。酒店的投资回收期一般在15——20年，而运作分时度假的酒店可以提前一半以上的时间收回投资。
6.酒店散客与酒店之间谈不上什么忠诚度，对酒店的宣传力度较小。而分时度假会员是酒店的忠实群体，不但自己入住酒店，还会带着家人、朋友来入住，对酒店的知名度宣传力度较大。由于分时度假酒店大多与国际度假组织合作，国际平台、媒体的宣传力度以及来自全球各地高品质客人的口碑宣传，使得酒店的美誉度迅速得到提升。
7.分时度假会员由于入住酒店时不需要再支付住宿费用（提前支付了），所以在其他消费上的开支比一般散客要高。
8. 传统酒店入住客人鱼龙混杂，而分时度假客人相对品质、素质较高。由其对于常接旅行团的酒店来说，接待分时度假会员可以延长酒店的维护期。
9. 传统经营模式下入住酒店的客人商务类型的较多，入住时间不确定。而分时度假会员入住酒店的目的就是度假，直白的说就是吃喝玩乐，入住时间至少是一周。
10. 传统经营模式下入住酒店的客人对当地旅游市场等拉动较小。分时度假会员对当地旅游市场等拉动较大。
为什么世界知名品牌酒店都在运作分时度假？
世界上知名品牌酒店如希尔顿、万豪、喜来登、温德姆等酒店集团之所以入住率较高，收益较好，有一个重要原因就是他们都拥有自己的分时度假运作部门，拥有大量的分时度假会员，有效的消化了酒店的闲置间夜，提高酒店的综合收益。
分时度假能为酒店带来什么？
简单的说，分时度假可以为酒店带来充足的客源与巨大效益： 根据国际度假组织统计： 1、通过分时度假运作方式，酒店可以提前10年以上收回投资 2、通过分时度假运作方式，销售完一个酒店的客房可以赚回4个酒店 3、通过分时度假运作方式，酒店除客房外其他收益可以增加20%以上 4、分时度假可以通过会员发展，把当地及异地旅游爱好者及酒店散客变成自家酒店忠诚客户群体。 5、共享全球近千万高端客户资源 6、每年持续为酒店递增增400+名忠诚客户，消化2800以上闲置间夜，并为酒店增加1000万销售收入。
酒店（度假村）在分时度假产品经营的过程中，可以在多环节多领域形成收益，我们将其称为由有形利润和无形收益组成的综合效益中心。具体地说，它可以给酒店（度假村）和旅游度假地和消费者带来以下几方面的利益： 1. 可使酒店（度假村）闲置客房按房地产的方式获利，迅速收回投资，并形成多项利润 首先是资本运营利润。 由于分时度假是一种先付费后消费的产品，在实际产品消费之前，就能形成一笔销售收入，通过对这笔资金的合理使用可以形成资金运营利润。 其次是管理利润。在度假时段销售之后，会员每年还需向酒店（度假村）支付一笔度假客房维修管理费用，这就为酒店（度假村）带来了管理利润，相当于普遍房产销售后负责管理的房地产公司的经营业务利润。
2. 可以提高酒店（度假村）开房率和综合效益 酒店（度假村）向消费者销售分时度假时段之后，相当于建立了一批稳定忠实的顾客。一间客房按50个时段(周次)进行分享使用，400间客房将使酒店（度假村）拥有20000个售出时段；酒店（度假村）每年可增加140000间夜的使用率。购买分时度假的客户往往比散客和团队客人的停留时间长，度假人数也比其他游客多，还会带动别的顾客前来，增加酒店（度假村）客房的销售量。 分时度假从理论上可以使酒店入住率达到100%以上！
3. 提高酒店（度假村）服务品质及知名度 由于购买分时度假的客人大多属于社会中高端家庭，所以无论客人的形象品质还是文明素质相对都比较高。高端的客户群体打造高端的消费场所，酒店（度假村）的服务会因客人的品质的提高而提高。另外，由于分时度假会员来自世界各地，他们的口碑宣传效应很快会使酒店（度假村）的美誉传遍世界各地。
4. 扩大酒店（度假村）客源 因为分时度假客人多数以家庭为单位或带朋友一起入住酒店（度假村），而且入住时间比一般散客要长，酒店（度假村）高品质的服务会给他们留下更深刻的印象。一般分时度假会员都会在假期之后向自己的亲戚、朋友以及身遍的同时等宣传、推荐自己满意的入住过的酒店（度假村）或度假村。而这些分时度假会员大多是来自世界各地及个行业的精英群体，所以他们的口碑宣传的效应是具有非常的说服力和鼓动力的，对酒店（度假村）的推广是非常有效的。酒店（度假村）无形之中增加了很客观的潜在客户群体。 同时，当地喜欢旅游、有钱有闲有品位的中产阶级群体。比如：教师、医生、白骨精、公务员、企业老板等都将成为酒店的客户。
5. 增加酒店（度假村）其他收益 度假会员对酒店的服务需求是综合性的，酒店（度假村）和度假地如果加强餐饮、娱乐、保健、休闲等配套服务设施的经营管理，会获得非常客观的综合经济效益。 据调查表明：由于分时度假客人已无须再交住宿费，所以，他们在度假时的餐饮、娱乐、保健、休闲等综合消费要比其它类型客人高出20%。对当地的购物、交通及其它消费具有良好的促进作用。而且他们的消费行为无形中会带动、激发其他非分时度假会员的消费行为，从而增加酒店（度假村）及旅游度假地的收益。
6. 调整酒店（度假村）淡旺季不平衡 由于分时度假会员的旅游度假有别与一般观光旅游客人，他们的目的是度假而不是单纯的观光。他们到一个地方的是想深度旅游及休养、休息，所以他们的出行都是有计划性的，大多数分时度假客人不会在人们出行最密集的时间度假，他们大多入住时间恰在酒店（度假村）的非特旺季。甚至有些分时度假会员会专门选择酒店（度假村）的淡季进行反季节旅游（例如，冬天去感受海边的雪景等）。所以，分时度假可以有效的调整酒店（度假村）的淡旺季平衡，淡季不淡。
7. 增加重游几率，带动和促进度假地经济的发展 由于旅游作为一种特殊商品，具有不可转移性、不可贮藏性和消费交换的同时性等特点，消费者购买度假时段后，重游率明显提高，在目的地的停留时间到大大延长。 据国际分时度假业的一项调查表明，分时度假购买者在未来的十年间预计返回所购买分时度假设施地区的机会是未购买分时度假设施地区的两倍，消费者在购买分时度假设施前，平均只停留3.2天，而购买后增加到6.8天。 再加上分时度假客人购买力强，对休闲度假消费的要求较高，在度假目的地的综合消费水平也较高，由此刺激并带动当地旅游相关行业的发展，再加上税收等，这些都为旅游度假地带来了直接和间接的经济收入，产生较好的乘数效应。
8. 创造就业机会 分时度假业除酒店（度假村）业、房地产、消费者、交换公司以外，其经营涉及面较广，往往需要其它机构或组织参与，提供相关的辅助服务，如金融、财务、法律、商业、交通、娱乐、餐饮等部门，这无疑为度假地提供了许多新的就业机会。
9. 缓解旅游季节性矛盾 大部份引入分时度假经营的旅游目的地每年分时度假周转50次左右，这样就保证每年游客数量的均匀和基本稳定。有时，即使购买了度假时段的游客不能前去或选择去其它地区旅游度假，也可以通过分时度假交换公司将时段转让给他人，这就提高了分时度假产品的吸引力和竞争力。以英国为例，分时度假的开发和经营使当地的旅游住宿设施使用率达70%，比没有经营分时度假的设备使用率提高了20%。 在美国，分时度假的市场比较成熟，旅游度假设施的使用率高达85%，根据墨西哥旅游业的最近的调查发现，旅游设施的使用率也高达75%，而未引入分时度假经营的旅游设施的使用率只有40%。分时度假的客人不会象旅游团对和散客一样多数集中在旅游旺季前来，而是根据自己购买的时段前来度假。
10. 优化旅游度假地的环境。 分时度假对旅游度假地的开发、建设、管理和环境保护都提出了较高的要求，要求度假地具有优美的自然环境，完善的公用设施，超值的会员服务，配套的综合消费等，这些要求从客观上促使开发商从一开始就比较注重综合环境的质量。并通过不断加强管理，严格开发和实施质量标准使之趋于完善。其次，分时度假购买对一般消费者来说属于购买房屋和汽车后的一项高消费选择，因此，希望购买分时度假能物有所值。他们主要从设施的质量、地理位置、气候和自然环境以及内外部设计等方面来衡量。此外，开发商、客户和交换公司都注重长期利益，对维护设施的高质量和环境保护都比较重视。例如，一位购买高质量时段设施的顾客通常只愿与拥有同等综合质量时段设施的顾客进行交换。交换公司网络的会员在时段使用后会被要求回答一些问题，如对入住、退房、餐饮质量、客房管理等其它综合消费服务的满意程度进行打分。会员反馈的这些信息被送回交换公司。用来评价和调整对旅游目的地经营管理质量，以满足消费者对度假时段服务的要求。
11. 酒店（度假村）与消费者双赢。 分时度假给消费者带来极大利益和超值的服务。购买分时度假的价格相对便宜，因为不管酒店（度假村）门市价和房地产的价格如何变化，分时度假购买者一直可按购买时的房价入住，用现在的钱一次性锁定未来的度假时间与入住酒店的价格。 同样，由于酒店（度假村）提前收回了客房的销售收入，减少了营销压力，因此酒店（度假村）可以把更多的精力投入到酒店（度假村）的管理及服务品质的提高上来，从而使酒店（度假村）的综合品质得到进一步的提升。
12. 扩大酒店（度假村）规模化、专业化发展。 由于发展分时度假业务可以使酒店（度假村）降低运营成本，提前收回投资成本并最大化提高收益，所以酒店（度假村）可以使资金运做周期缩短（椐调查，酒店、度假村通过分时度假模式运做，可以提前5---10年收回投资），可以用提前回收的资金用于新的酒店（度假村）的开发建设，如此周而复始，从时间上降低运营成本，大大提高经营收益。酒店也因此由传统酒店经营转型为旅游度假型酒店。 13、共享全球近千万高端客户资源。
客人一定要购买分时度假的理由？
1. 一定要买分时度假的理由之一，选择的是一种生活方式 使用分时度假并不是实现周游世界梦想的唯一方式，您可以选择住在酒店，但住在酒店里面和住在家一样的度假村里面的感受完全是不一样的，选择分时度假，其实就是选择了一种生活方式，这种度假方式会给您带来更加轻松与快乐。 2. 一定要买分时度假的理由之二，让人生更有规划 也许说你太忙，时间哪里去了？钱哪里去了？ 没有规划的人生是平淡的，如果您选择了30年的分时度假，人生似乎就有了目标，奋斗就有了力量。
3. 一定要买分时度假的理由之三，让人生更幸福 有很多方法可以让人活动的幸福，买个好车，买个大房子，都可以让人获得短暂的幸福，然而，旅游度假给人们带来的幸福则是持久的，每年都可以到不同的国家，不同的城市，了解不同的文化，这样的人生是精彩的。 4. 一定要买分时度假的理由之四，让家庭生活更和谐 很多人事业很成功，但往往忽视了家庭，忽视了亲情，忽视了健康，定期的度假是最好的方法之一。
5.一定要买分时度假的理由之五，节省您的出行成本 使用分时度假，能用最低的价格享受高品质的度假酒店，这的确令人难以置信，甚至遭到很多人的怀疑，更有甚者则认为这一定是骗局，但这的确是真的，那是因为： (1) 会员模式 一次性购买30年的会员，就相当于办了一张会员卡，从商家的角度来讲，可以锁定会员的消费，大大减少销售费用，但在分时度假里面，并不是节省成本最重要的原因。 (2) 拥有产权 成为分时俱乐部会员的本质是拥有某个度假酒店的某个房间号的一周的使用权，或者您也可以拥有这个房间的部分产权，购买部分产权并自己来使用，这应该是分时度假低成本最重要的原因之一，一次性锁定未来的住宿成本。
(3) 易货贸易 分时度假的最大的魅力在于交换，交换的本质是易货贸易，我用我的时段来交换别人的时段，对于不同的国家，由于货币汇率不同，实际的房费差价可能是巨大的，但通过专业的分时度假酒店的交换，只是等周等分值交换，不需要支付房费，有的时候，住宿一周的时间可以节省数千到数万元成本。 (4) 入住率决定成本 酒店业一个行业都知道的一个商业秘密，入住率决定成本，当入住率达到一定的程度时，每个住宿房间的成本会大幅度下降，相反，当入住率低到一定程度的时候，酒店就会出现亏损。对于很多旅游的国家或城市，季节性又非常明显，旺季的时候爆满，淡季的时候又出现长时间闲置，通过分时度假俱乐部的交换，可以大大提升入住率，从而降低分时度假整个体系的成本。
(5) 自助服务 分时度假酒店和普通的星级酒店在服务上的区别是，普通星级酒店特别是五星级会提供很多服务，比如洗衣服务等，当然这些服务都是收费的，而分时度假则提倡的是部分自助性服务，如洗衣服、做饭等，一方面降低了很多的成本，另一方面，增加了很多私密性，让您有家的感觉。 (6) 购买便宜的机票 旅游度假的第二大成本就是机票，虽然购买分时度假产品中并不包含机票费用，但因为度假的计划性，您可以提前购买到非常便宜的机票。 综上所述，使用分时度假的确能大大节省你现在以及未来的旅游度假成本，当您的假期更好更便宜。
6. 一定要买分时度假的理由之六，让人生不留遗憾 如果我有了钱，我就可以周游世界，所以，我们要努力工作，中国人民是这个世界上最努力最辛苦的民族，同时也是一个最不幸福最不快乐的民族，是谁偷走了我们的幸福和快乐？是我们自己，我们的财富可能会一天天变多，但同时，我们一定会一天天变老，当我们想周游世界的时候，我们的身体又不允许我们这样做，这样的人生毕竟是一种遗憾。 其实，工作和周游世界是不矛盾的，这里的关键在于规划，及早地进行规划，人生是逐渐争取的过程，而不是永无休止地等待。
7. 官方统计：选择分时度假的十大理由 国家旅游局协同统计部门针对全国的分时度假会员对选择理由做过一次普查。 灵活的度假方式、可选择的地点和时间 87.2% 通过RCI可以在全球交换假期 84.2% 合适家庭的度假型高品质住宿环境 82.4% 会员俱乐部及RCI分时度假公司的良好信誉 75.6% 会员独享的价廉物美的精选假期 70.3% 可提供优惠机票、签证、行程和接机等超值服务 66.7% 节省未来旅行开支推广期所获得的特别待遇和优惠 56.3% 推广期所获得的特别待遇和优惠 55.9% 可承担的会籍费用及灵活的付款方式 54.4% 拥有稳定、高品质假期的机会 51.7%
8. 购买分时度假的八大动机 理性动机 (1) 聪明理财：以今日的价格锁定未来的住宿费。 (2) 购买30年或20年使用权，时限越长，折合成单次成本越低。 (3) 不必花大钱购买度假别墅，并享有专人管理。 (4) 能够交换到全球5,000 多家度假村，充分满足个性化需求。 感性动机 (1) 实现环游世界的梦想。 (2) 拥有一个度假权的会员资格是一种尊贵的身份地位。 (3) 能够每年自主的安排及享有度假的时间。 (4) 重视家庭关系，每年共度欢乐家庭假期。
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