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酒店收益管理 | 入住率低
左手烟火2019-03-22【工作心得】人已围观
简介一、房型供应1.单间类 ：街景单间、高级单间、高级湖景单间、湖景商务单间、豪华单间、豪华湖景单间、豪华商务单间；2.标间类：湖景包间、高级标间、豪华标间、豪华景观标间、豪
一、房型供应
1.单间类 ：街景单间、高级单间、高级湖景单间、湖景商务单间、豪华单间、豪华湖景单间、豪华商务单间；
2.标间类：湖景包间、高级标间、豪华标间、豪华景观标间、豪华商务标间；
3.大床：高级湖景大床；
4.套房：商务套房、湖景商务套房、湖景豪华套房、湖景行政套房。
二、代理商检查
其中有某旅行社代理价，其街景单间房价格明显低于该房型的其他价格，应属于限时特价销售策略的显现。同时，有10免1的代理活动。暂无其他发现。
三、价格检查
该酒店诸多房型之间保持较为均衡的价差，价差20、40、50元不等，套房价差保持在100元左右。
四、房型、价格设计、产品设计、付款方式等环节的综合策略：
这部分的策略应用，是OTA的一些常见且比较有效的方法。特别值得一提的是，该酒店在同一类房型的功能挖掘（包装）方面，做了大量工作。比如：单间衍生出7个销售房型，有效体现了房间延伸功能，同时也很好的拉开了价差，让单间价格分布在396~840元之间。几乎OTA常规查询的价格区间内，都有该酒店同一类房型（功能不同）的产品填充。这一点值得同行称赞和学习。
那么，综合这些数据，我们再回看案例中提到的酒店基本情况，酒店的大致画像已经显现。同时，也侧面验证了为什么该酒店基础房型销售好，或者说，客户总是选择该酒店的基础房型。
我们再对其他方面进行分析：
一、渠道管理方面
案例中阐述：最近网络很不好，每晚20间房不到，携程要做独家，导致其他渠道不合作了，对酒店有影响。
这个问题要综合看。首先，酒店有会议接待优势，这个优势会衍射到OTA订量优势（会议型酒店通病，尤其是它已经有三年的运营历史，该特点已经成熟。）。所以，考虑如何把OTA渠道的销售量扩大是对的，这样会让酒店在会议相对淡季的时候，保持较好的散客流量。
那么，现在的问题是，携程要做独家，导致其他渠道不合作了。这个问题，分两步解决。
第一步，携程做独家是否进行了相应的买断，就是以一定的价格成交，全年保证销售多少个间夜量，且会先打一部分定金给酒店。如果是这样，酒店应该对过去两年OTA全年度成交的间夜量、收入进行统计，然后和携程做独家的收入贡献进行预估评比（用其保证的间夜量和平均房价计算年度收入）。如果，携程买断后的收入贡献，将明显高于过去两年的年度贡献，且该贡献可以忽略其他OTA对该酒店不积极配合的收入风险。那么，只做携程独家是有必要的。
而且，酒店必须清楚的明白一点，无论和谁做了独家，最后你的价格都会在众多OTA平台上挂单销售。因为所有的OTA都会去抓取每一个酒店在不同平台上的销售价格，在自己的平台上体现出来，这样可以保证自己的平台流量不明显损失。
当然，不排除个别OTA平台的业务经理比较偏执（性格狭隘，做事偏激，俗称小心眼），会下架酒店的产品。但是，请相信，这是个例。通常通过对其投诉和反复投诉可以得到解决。因为所有老板不会宠幸他的狭隘，而不愿意挣钱。
综上，对于该问题，一定要做好历史对比分析和未来收入预测，以及独家后的风险评估。
收益管理向来主张渠道的开发和维护，你的销售渠道越多，市场覆盖面就越大。不管你最终做不做独家，任何时候都要注意客户的转化。
在这方面，有些酒店是通过建立自己的直销渠道（官网、微信订房等方式来转化OTA客户，你也可以尝试用前台去转化OTA客户在这个环节，把握好价格的基本一致性就好，可以避免直销渠道的客人倒流OTA。
二、细分市场方面
从上述数据中可以看出，该酒店的散客市场，一旦失去了会议旺季的市场机会，明显不能够支撑酒店营收。这里面暴露出几个常见的问题。
第一，会议型酒店往往重视大宗消费客户的开发，但是在散客维护方面重视不够。
第二，散客的市场细分不够。其实散客市场和会议市场是一样的，也应该根据行业和客户来源进行更细致的分类。这个环节应结合前两年各散客来源单位进行分析，按照消费额度、间夜量等数据排名，贡献大的要重点维护。
第三，该酒店肯定做了相关的重点维护，否则不会有散客基本量的保证。但由于该酒店有会议接待优势，则问题可能出现在这里：散客中大部分来自于有会议贡献的企事业单位。
如果真有这样的问题，那么，应该开始对商圈内及近城区的机关、学校、企事业单位等进行商务散客类的开发，该类客户开发属于协议性质（价格保密）。那么，在价格设计上，应该有侧重吸引力，这也是收益管理中提到的价格歧视，即把同一个产品，用不同的价格，给不同消费能力和消费习惯的客户。
三、价格观察
从提供的数据看，该酒店成交的平均房价380元左右，明显低于OTA渠道给出的所有价格。这里可能有的现象：
1. OTA上房型虽多，但成交量比较高的依然是价格较低的房型。如果是这样，那么，酒店想在某一个时期内快速提高出租率，提升RevPAR，则应该注意成交量高的价格区间，尝试在这一个区间内调整更多产品的投放量。这个时期一过，立即停止，恢复原策略。
2. 初步判断，该酒店在价格管理方面，OTA给出的价格，应该高于协议散客等自有资源渠道。在定价方面，也是以OTA的公开价格为高限价参考，即其他细分市场的价格不高于此价格。那么，会议团体作为大宗消费，成交价格应该会更低。所以，这也是该酒店平均房价380元左右的另一个原因。平均房价高与低不是最重要的，因为收入还和出租率有关系。
四、市场培育方面
综合以上情况，该酒店有较明显的会议优势,需进一步拓展会议市场。一般会议较多的酒店，协议客户体量相对较大，这时，也应注意筛选和培育在非会议期间，有持续性住宿需求的企事业单位。
根据传统，我们一般会在淡季做市场，旺季做接待（服务）。目前该酒店的会议接待优势和影响力已经相对成熟，那么应该在散客方面有更多精力投入，做好扫市场、拜访客户、签约协议、回访、政策性的刺激消费、复订惊喜等工作。
同时，销售部和前厅部应相互支撑，做好客户档案的建立，为客户画像做好一切的数据收集和整理。这样，会逐渐培育出较为稳定的散客市场。这项工作需要时间，急不来。但是，做了就一定有收益。
五、长包房
应该重视，做好该市场的开发，但要综合分析，确保长包房的体量和其入住的档期，不会对会议旺季的接待造成负面影响（会议用房成交量）。基于该酒店近机场、离商务区较远，应在长包房方面，投入一些精力。
六、豪华房无人问津的问题
因案例中没有提到豪华房型无人问津的相关数据。在这里不敢给出细化建议。但对于这一类问题，通常会有三个策略应对。
第一：对于豪华房型，抽出部分房型和房数，进行适当功能调整，比如亲子房、家庭房。同时，可考虑对这一类房型的价格进行适当下调，根据淡旺季周期不同，节假日的销售时机不同等，下调到该时期需求比较旺的价格区间内。之所以建议下调价格，是因为长期空置，无人问津，没有任何产出，那还不如降低价格，让有能力给出调整后价格的客人，享受到套房。
第二：升级。该环节的主要方式是，对有连住贡献的、年度贡献较大的客户，进行必要的升级，让他住到套房。这样可以把畅销的基本放行空出来，更好的去销售。这样也可以让客户有更好的消费体验，是维护客户的一个方法。
第三：对长期空置，长期滞销的房型进行改造，把它改造成畅销的房型。
因为案例中的数据有限，我可以获取的信息也有限，所有没办法做详细的客源结构分析，竞争对手分析，价格体系观察等等。这里只能宏观上的给出建议。
以上就是个人一些肤浅的看法，仅供参考，希望能对该酒店有一点点帮助。
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