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【方案篇】酒水销售技能培训

左手烟火2019-06-13【工作心得】人已围观

简介餐厅服务员在为餐厅顾客提供服务时，还有另外一种身份 —— 餐厅菜品酒水推销员

酒水销售技能培训

一、餐厅服务员=餐厅菜品酒水推销员
餐厅服务员在为餐厅顾客提供服务时，还有另外一种身份 —— 餐厅菜品酒水推销员。餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。

餐厅服务员推销技巧针对不同的餐厅产品（菜品、酒水等）、不同的餐厅顾客消费类型（小朋友、老年人、情侣等）、不同的餐厅服务阶段（餐前、餐中等），同大家共同探讨餐厅服务员推销技巧。
①餐厅服务员推销技巧的三要点
1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。
一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了就餐既排场又实惠的目的。
而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。

2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。
餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。

3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。
语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问 '先生，您用饮料吗？ '二问'先生，您用什么饮料？ '三问 '先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？
'很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。
不同产品的推销技巧
1、推销饭菜的基本技巧
当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在 0.5---1 米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要注意：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉 “对不起，今天生意特别好， XX 菜已经售完，您看 XX 菜怎么样？ ”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。

第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点
其它菜式，

第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向
客人推荐蒸、炸、酿的菜品。

第四、客人点菜完毕后，要征求客人点菜的分量，然后向客人重复菜单，检查是否有听错或漏写的内容。没听清客人的话时要说“对不起，请您重复一遍好么 ?”。说话时声音以客人能够听清为宜。

2、推销酒水的基本技巧
在推销前，服务人员要牢记酒水的名称、产地、香型、价格、特色、功效等内容，回答客人疑问要准确、流利。含糊其词的回答，会使客人对餐厅所受酒水的价格、质量产生怀疑。在语言上也不允许用 “差不多 ”、“也许 ”、“好像 ”等词语。例如在推销 “XX贡酒”时应该向客人推销：“先生，您真有眼光， XX 贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，他之所以深受客人的欢迎，是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当地一大奇观 ,XX 泉?，XX 贡酒属于清香型酒，清香纯正，入口绵爽，风味独特，同时还是您馈赠亲朋好友的上好佳品，您选它我相信一定会令您满意的。”

三、不同服务阶段的推销技巧
1、餐前准备也有推销技巧
其实餐厅产品推销从顾客走进餐厅的那一瞬间就开始了，从餐厅装饰与菜品产品的搭配到餐前准备的餐桌桌面摆台，确实应了那句话： “营销无处不在 ” ，下面特别为大家介绍餐厅摆台是如何向顾客推销的：在菜牌上附上专栏、夹上别的纸张或其它装置；将酒杯与其它餐具一起摆在桌上；特价或促销活动，例如好酒论杯计或每月特选等；在餐桌上放置菜品酒水宣传卡。这些看似微不足道的细小环节，可能是顾客在走进餐厅以后最先注意到的东西，所以我们餐厅服务员在餐前准备时就应当从一些细小的环节中来挖掘推销技巧。

2、用餐中的推销技巧
绝大多数进入餐厅的客人对自己今天吃什么，没有一个准确的感念。一个优秀的服务人员在与客人短暂接触后，应能准确判断出自己接待客人的消费水平在一个什么样的档次，只有判断正确才能有针对性地给客人推销菜点和酒水。
“酒过三巡，菜过五味 ”，宴席随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。比如： “各位先生打扰一下，看到大家喝得这么高兴，同样我也感到很开心，只是现在酒已所剩不多，是否需要再来一瓶呢？ ”往往用餐客人中有人会随声附和， “好，那就再来一瓶 ”，这样酒就很容易的推销出去了。

3、菜上齐后的推销技巧
菜上齐后，首先要告诉客人： “各位打扰一下，您的菜已经上齐，请慢用。若还有其它的需要，我非常愿意为你效劳。 ”这样说有两层含义：一是要让客人清楚菜已上齐，看看与所点的菜是否一致；二是要提醒客人如果菜不够的话可以在加菜。

四、针对不同顾客类型的推销技巧
1、对小朋友的推销技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。可以这样说： “小朋友，你好，阿姨给你介绍 XX 牛奶果汁，非常可口，好喝，如果你喜欢的话告诉阿姨，阿姨帮你拿好吗？ ”

2、对老年人的推销技巧
给老人推销菜品时要注意菜肴的营养结构，重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软嫩不上牙齿的菜肴，不如：“您老不如品尝一下我们酒店的这一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。这道菜的特点是吃起来像豆腐，但却是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鲜香、有丰富的营养价值，因其外形酷似豆腐，所以我们就把它称为 “脆糖豆腐 ”。我相信一定会让您满意的，用事也祝您老 “福如东海，寿比南山 ”。

3、对情侣的推销技巧
恋人去酒店用餐不是真的为吃菜肴，而是吃环境，浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务人员在工作中要留心观察，如果确定就餐的客人是情侣关系，在点菜时就可以的推销一些有象征意义的菜，比如 “拔丝香蕉 ”象征甜甜蜜蜜、如胶似漆等。同时服务人员可以针对男士要面子，愿意在女士面前显示自己的实力与大方，并且在消费时大都是男士掏钱的情况，可适当推销一些高档菜。

4、对挑剔客人的推销技巧
在日常接待服务工作中，服务人员经常会碰到一些对餐厅 “软件 ”和“硬件 ”评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人，服务人员首先要以自己最大的耐心和热情来服务，对于客人所提意见要做到 “有则改之，无则加勉，不卑不亢，合理解答 ”。要尽可能顺着客人的意思去回答问题，在推销饭菜和酒水时要多征求客人的意见，不如 “先生，不知您喜欢什么口味的菜，您不妨提示一下好么？
我会最大限度的满足您的需求 ”等等，同时要切记，无论客人如何挑剔，都要以灿烂的微笑对待。

5、对犹豫不决客人的推销技巧
有些客人在点菜时经常犹豫不决，不知道该点那道菜好。从性格上讲这种客人大部分属于 “随波逐流 ”型，没有主见，容易受到人观点左右。因此，面对这些客人，服务人员要把握现场气氛，准确地为客人推荐酒店的招牌菜、特色菜，并对所推荐的菜品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的菜肴，很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员推荐的。

6、对消费水平一般客人的推销技巧
一般来说，工薪阶层客人的消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求菜品价廉物美。在向这些客人推销菜品时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过分过多的推销高档食品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大的刺伤客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。所以在推销高档菜品、酒水时，要采取试探性的推销方法，如果客人坚持不接受，那么就需要服务人员转过来在中、低档菜品、酒水上做文章。切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊贵的客人，厚此薄彼会使这些客人永不回头。

五、餐厅服务员的推销语言技巧
1、推销语言技巧一 —— 加法
例如：客人向你咨询，他的喜宴席单上还应配点什么菜，你就可以采用语言的加法了。 “这桌席只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就龙凤呈祥了。 ”，又如客人订的是寿宴，在咨询你时，你就可以说： “这桌寿宴中加上一只甲鱼就增加了寿字的意义。 ”
2、推销语言技巧二 —— 减法
例如： “不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。 ”，到北京不吃烤鸭真会是一种遗憾。来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了。
3、推销语言技巧三 —— 乘法
例如有人问： “你这个菜怎么这么贵，卖 28 元一份？ ”。“这里面有十几种原料，要用多种烹饪技法制作，在家里是做不出来的。 ”
4、推销语言技巧四 —— 除法
例如客人问： “这份香辣蟹怎么这么贵？ ”你可以这样说： “这是两斤重的海蟹啊，8 个吃， 1 个人才几块钱，不贵！ ”
5、推销语言技巧五 —— 借用他人之口法
你可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销的菜品。例如你可以这样说：“张总最喜欢吃这个菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。 ”黄经理每次都要点这个菜。 ”
“著名美食评论家 XXX 说这道菜很精彩。 ”，这样就会增加可信度，把菜品推销出去。

最后需要提醒餐厅服务员的是，无论是菜品推销还是酒水推销，我们在推销的过程中要注意 “度”的把握，切忌 “为了推销而推销 ”，一旦引起顾客的反感，不但不能推销餐厅产品，严重的还会让顾客产生负面情绪，顾客满意度下降带来的损失将会远远在推销的菜品酒水的价格之上。